Predictive. No son las ventas, ¡son los datos!

Predictive. No son las ventas, ¡son los datos!
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A menudo las entidades enfocan sus esfuerzos en estrategias de mercadeo que les ayuden a incrementar sus ventas. Sin embargo, si estos esfuerzos no tienen un objetivo claro, no se tendrá un resultado positivo que logre sostenerse en el tiempo. Comenzar a cuestionarse, partiendo de preguntas sencillas, es clave para cambiar la tendencia, desde: ¿cuánto he vendido? ¿He crecido en el tiempo? ¿Dónde están mis clientes? ¿Cuáles son los medios de pago favoritos? ¿Cuáles son los horarios de compra preferidos? Hasta preguntas más complejas como ¿en cuáles clientes debo enfocar mis esfuerzos? ¿Cuánto voy a vender los próximos meses? ¿Cuáles de los clientes que he perdido debo recuperar con alta prioridad? ¿Dónde están los clientes de mi cliente (mis usuarios)?

Estas y más preguntas se pueden responder mediante un apropiado análisis de la información, sobre todo en un mercado tan dinámico y cambiante que busca expandir sus canales de venta y opciones de recaudación para brindar una mejor experiencia de usuario a sus clientes. En este proceso se logra recopilar una gran cantidad de información, pero qué sucede con esa data, ¿tenemos la capacidad para transformarla en algo mucho más que mera información?, y una pregunta aún mucho más importante, de toda la data que se recolecta, ¿sabemos cuál es la realmente valiosa? ¿Y qué tanto aporta al negocio? Todos los datos pueden jugar un papel importante en la generación de valor para la organización en función de donde se requiere el impacto. Por ejemplo, la data técnica puede ser relevante para la optimización de la infraestructura y reducción de costos; del lado comercial, la información demográfica de los clientes, su actividad económica, jurisdicciones donde se encuentran y el histórico transaccional es vital para la segmentación de clientes con la cual pueden optimizarse campañas de marketing, fidelización, retención o incluso recuperación de clientes, a la vez que es útil para la administración de riesgos.

Un buen análisis permitirá conocer mejor a sus clientes, sus comportamientos de compra, sus preferencias y gustos, logrando así una segmentación mucho más detallada que se verá reflejada en una interacción más cercana y mejorará la relación con los diferentes públicos objetivos.

Además, permitirá tomar decisiones importantes basadas en datos reales y confiables que contrasten con los indicadores que se tienen establecidos, mostrando el éxito o fracaso de las estrategias implementadas, mitigar situaciones / riesgos relacionados con el lavado de activos, la financiación del terrorismo, financiamiento de la proliferación de armas de destrucción masiva, aumentar el cross-selling, brindar monitoreo transaccional (fraude y riesgos de lavado de activos) y análisis geoespacial, todo esto incluso en tiempo real.

Pero esa transformación no se da por si sola, se requiere de ciertas herramientas para llevarla a cabo, por ejemplo, siempre hemos escuchado hablar de planillas u hojas de cálculo, que son herramientas realmente potentes con el manejo adecuado. Sin embargo, quedan rezagadas cuando hablamos de volúmenes de datos muy grandes o de gobierno corporativo de datos. Para este último caso existen herramientas especializadas en cada una de las áreas del Data Management. Por otra parte, existen soluciones para hacer minería de datos, mejorar la calidad de la información, integrar fuentes de datos y muchas otras más para la visualización y el análisis. En cada una de estas alternativas hay decenas de opciones disponibles, desde lo gratuito hasta lo pago, así que a la hora de tomar una decisión es importante tener en cuenta la madurez de la empresa en estos temas y la dirección estratégica que se le quiera dar al uso de la data.

Para el caso de entidades emergentes se debe recolectar toda la información posible de la forma más ordenada, ya que aún cuando en el presente no aparenten ser útiles, casi con total seguridad, cuando la empresa tenga un nivel de madurez más alto será necesario contar con esos datos para responder preguntas que nunca pensaron siquiera que iban a plantearse.

Para el caso de empresas con un nivel de madurez mucho más alto sin importar el tamaño deben apostarles a los datos como una ventaja competitiva, la adopción de diferentes tecnologías se han vuelto un punto clave; muestra de ello es que hace 35 años pocas empresas contaban con una página web, hace 15 años prácticamente todas tenían una. Hace 10 años las empresas no usaban redes sociales, hoy existen canales de ventas por Instagram o WhatsApp. El uso de la data no es distinto al ejemplo anterior, existen cientos de casos de uso que pueden explotar la data con la que se cuenta para generar grandes impactos en los procesos comerciales, operativos, estratégicos, entre otros.

Pero esta apuesta se debe hacer hoy, pensando proactivamente, no se puede vivir pensando en lo que viene sino en lo que se puede hacer ahora, es por esto que se considera que el presente de los comercios está en la data. Hoy se tienen herramientas gratuitas con las cuales comenzar, casos de uso documentados e infraestructuras económicas al alcance de cualquier empresa, no se necesita conocimiento técnico muy especializado pues muchas de estas herramientas ya facilitan dichas tareas. Los comercios que no han comenzado a adoptar estas tecnologías deben comenzar a inquietarse pues la competencia ya lo está haciendo y está sacando provecho al usar los datos como ventaja competitiva. El uso correcto de los datos puede decirte donde vender tu producto, a quienes recomendarlo, que otro producto se vende mejor que el tuyo, cuantos ítems vas a vender, que tan fiel es tu cliente, entre un sin fin de preguntas, y todas esas preguntas son preguntas del hoy, no del mañana.

El futuro del análisis de los datos


Hoy ya se comienza a vislumbrar lo que será la analítica en pocos años y si algo ha quedado claro es que su principal objetivo es llegar a la individualidad de la persona. Antes las segmentaciones de clientes estaban dadas por categorías como oro, plata y bronce en función de las ventas; hoy se tienen segmentos más complejos donde se incluye la edad, lugar de residencia, intereses, entre otros. En el futuro cada individuo será un segmento en sí mismo. ¿Qué debo venderle a cierta persona de tal manera que tenga una altísima probabilidad de compra? En este escenario ya no se está estudiando un grupo de personas, sino que se está individualizando y analizando toda la información de ese individuo en particular, ahora ese proceso debe hacerse para miles o millones de clientes, lo cual sin duda es una actividad retadora desde todo punto de vista y desde Evertec desarrollamos las herramientas para gestionar esa información de forma eficiente. Conoce Predictive y transforma tu negocio.

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